Ebook Gute Verkäufer machen es sich leicht: Besser verkaufen mit Menschenkenntnis
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Gute Verkäufer machen es sich leicht: Besser verkaufen mit Menschenkenntnis
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Produktinformation
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Audible Hörbuch
Spieldauer: 4 Stunden und 16 Minuten
Format: Hörbuch-Download
Version: Ungekürzte Ausgabe
Verlag: SAGA Egmont
Audible.de Erscheinungsdatum: 1. Juli 2019
Sprache: Deutsch, Deutsch
ASIN: B07T5C9XJR
Amazon Bestseller-Rang:
Nr. 5.915 in Audible Hörbücher & Originals (Siehe Top 100 in Audible Hörbücher & Originals)
Langweiliger und schubladenorientierter Inhalt. Sie teilen Menschen in Kategorien ein und beleidigen häufig Verkäufer und Führungskräfte die ein "schlechteres Niveau" haben. Wo bleibt da der Rapport?. Das psychologische Testverfahren bildet den Schwerpunkt des Hörbuchs und nimmt einen viel zu breiten Raum ein. Zudem wird der komplexe Inhalt im "Schweinsgalopp" vorgetragen. Empathie (Rapport) und Flexibilität in der Gesprächsführung sollten im Zusammenhang mit Menschenkenntnis im Vordergrund stehen. Als Zuhörer verliert man schnell den roten Faden und auch das Interesse. Bei mir löste das Hörbuch Unbehagen aus. Diese Ausgabe empfinde ich als "Leergeld",
Ganz im Gegemsatz zu anderen Renzensionen habe ich dieses Buch verschlungen. Ich bin Verkäufer und obendrein in meiner Branche sehr erfolgreich, eben durch die - nicht antrainierte - Fähigkeit einen "Rapport" zum Kunden herzustellen. Warum das aber nicht immer gelingt, dass kann man in diesem Buch schnell und einfach nachvollziehen. Es begegnen einem im Leben immer wieder Mitmenschen, mit denen man nicht warm wird. Heute kann ich nachvollziehen woran es liegt.Sicherlich fordert das Buch nicht dazu heraus, seinen eigenen Charakter zu verbiegen. Dennoch, für Verkäufer, die sich entwickeln und ein nachhaltiges Verhältnis zu Ihren Kunden wünschen, kann die Umsetzung desssen was Stöger & Stöger schreiben zu einem besseren Miteinander führen. Das gilt sowohl in der Kundenbeziehung als auch in anderen Lebensbreichen.
Wie schon die anderen Rezensionen zeigen, scheiden sich bei diesem Thema die Geister. Als Beobachter von mehreren hundert Verkaufsgesprächen pro Jahr kenne ich die beschriebenen Fettnäpfchen von Verkäufern nur zu gut. Ich teile auch uneingeschränkt die These, dass nur bei Rapport zwischen Verkäufer und Kunde dauerhafter Vertriebserfolg möglich ist. Hier begehen viele Verkäufer gravierende Fehler. Deshalb ist das Schärfen der Wahrnehmung für alle Mitarbeiter im Vertrieb ein wichtiges Trainingselement.In diesem Buch stellen die Stögers anhand des MBTI dar, wie Menschen unterschiedlich agieren können. MBTI ist für diesen Zweck besser geeignet als DISG oder Struktogramm, die auch immer wider gerne genommen werden, um die Unterschiedlichkeit von Menschn zu vermitteln. Das Buch ist leicht und verständlich geschrieben. Es ist genau auf die Zielgruppe abgestellt, die nicht hochwissenschaftliche Abhandlungen, sondern pragmatische Hilfmittel sucht.Was ist mich stört ist allerdings der vermittelte Eindruck, dass es für jeden ja ganz einfach sei, sich auf den Gegentypen einzustellen. Das erfordert für die meisten viel Übung und wer nicht dran bleibt verfällt letztendlich in seinen alten Stiefel.
„Introvertierte lassen sich nur von Introvertieren überzeugen, Bauchmenschen nur von Bauchmenschen, Spontankunden nur von... Wenn sie also einen ... überzeugen wollen, reden und verhalten Sie sich wie ein ..." So das Fazit von Stöger & Stöger am Schluss Ihres Verkaufsbuches. Diese Behauptung macht es mir schwer, Ihr Buch vorbehaltlos zu empfehlen. Denn ich glaube so wenig an sie wie Frau Merkel an die Berechtigung grüner Anliegen. Der These, dass sich mit Menschenkenntnissen besser verkaufen lässt, wird wohl niemand ernsthaft widersprechen. Aber ich glaube im Gegensatz zu den Autoren nicht daran, dass in den Köpfen von Verkäufern andere neuronale Verschaltungen am Werk sind, bloss weil das für ihren Job vorteilhaft ist. Auch Verkäufer können ihre Persönlichkeitsstrukturen durch Einsicht nicht verändern. Und wenn sie dann plötzlich von Extravertierten zu Introvertierten mutieren sollen, bloss weil Stöger & Stöger dies fordern, zweifle ich wohl ungerechterweise an vielen Aussagen, die ebenfalls in ihrem Buch stehen.Wer weiss, wo die Knöpfe beim Kunden sitzen, auf die der Verkäufer drücken muss, macht schnell und leicht Rekordumsätze. Diese Behauptung hören die Teilnehmer fast in jedem Verkaufsseminar, bevor sie auf ihren Stühlen Platz genommen haben. Wer nicht daran zweifelt, gehört zum Zielpublikum von Stöger & Stöger. Und in ihrem Buch wird er folgendes erfahren: Menschenkenntnis ist wichtiger als Fachkenntnis; Kunden lassen sich typisieren, Verkäufer müssen zuerst die eigene Masche entdecken, (wozu es einen Test im Buch gibt); das Musterexemplar von Verkäufer ist extravertiert, sollen und können sich aber auch allen vier Kundentypen anpassen; schwierige Kunden sind nicht schwierig, sondern bloss anders; Verkaufen ist nicht sehr logisch, sondern psychologisch; Gefühle sind Einstellungssache und primär eine Sache der Bauchmenschen, die deshalb „zicken" und Verständnis einfordern; Kunden lassen sich wie ein offenes Buch lesen, wenn man die richtige Brille trägt; der Röntgenblick lässt sich lernen; wer die Argumente der Kundenpersönlichkeit anpasst, wird jeden Kunden überzeugen; neigungsdifferenzierte Vorbereitung schützt vor Fettnäpfchen; Kundeneinwände sind eine wichtige Informationsquelle; Kopfkunden treffen Kopfentscheidungen.Gerade der Inhalt der letzten Lektion beruht auf dem Glaubensbekenntnis, es gäbe den rational entscheidenden Menschen eben doch. Das steht zwar im krassen Widerspruch zu all dem, was die Neurologen in den letzten fünfzehn Jahren postulieren, hat ist aber rundherum noch immer so akzeptiert, dass dieses Buch seine Käufer und Stöger & Stöger ihre Kunden finden werden. Mein Wertesystem hemmt mich allerdings, diesem Ansatz mehr als drei Sterne zu verleihen. Und die verdient es nur, weil die Autoren ihr Weltbild klar kundtun, Unbestrittenes aufarbeiten, in ihrer Haltung konsequent sind und das Bedürfnis nach dem idealen Verkäufer abdecken.
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